КЕЙС · IT / SAAS

ИТ-компания: от стагнации к раунду на 120 млн рублей

Thesis Partners · Срок проекта: 4 месяца

Ситуация

SaaS-компания с выручкой 15 млн рублей в месяц столкнулась с застоем роста на 5% ежемесячно. Инвесторы теряли интерес к проекту. Бизнес-модель в целом подтвердилась на практике, но не было чёткого пути к привлечению крупного раунда финансирования.

Диагностика и подход

В первые две недели мы разобрали все ключевые показатели и наткнулись на критические проблемы: MRR растет только за счет новых клиентов, без увеличения платежей от существующих; NRR составляет 95%, что свидетельствует об оттоке; средний цикл продаж растянут на 4 месяца.

Исследование показало: клиенты уходят через 6-9 месяцев, так как продукт хорошо справляется с начальными задачами, но не покрывает растущие потребности. Мы поговорили с основателем, командой продаж и ключевыми клиентами.

Продуктовая стратегия

Вместо того чтобы наращивать функциональность под разных пользователей, мы сосредоточились на главной боли клиентов — интеграции с ключевыми инструментами. За 2 месяца мы сделали интеграции с 5 основными системами — и клиенты стали воспринимать продукт как центральный хаб работы. NRR вырос с 95% до 110%+ по мере перестройки работы с клиентской базой.

Стратегия продаж

Чтобы сократить цикл продаж, мы перешли от убеждения к пробному использованию. Выстроили простую схему: 30-минутная демонстрация, 14-дневный пробный период с онбордингом, автоматическая конвертация. В итоге цикл продаж сократился с 4 месяцев до 3 недель.

Позиционирование

Основным целевым сегментом мы выбрали средние компании с выручкой 100-1000 млн рублей и развернули на них весь маркетинг и продажи. Это быстро создало репутацию и привлекло качественных клиентов.

Логика: почему инвесторы смотрят на NRR, а не на рост

Раунд поднимает не «продукт», а метрики, которым инвестор верит. Для SaaS это прежде всего NRR — сколько выручки остаётся и дорастает в существующей базе. NRR 95% означает: компания — дырявое ведро, новые продажи компенсируют отток. Ни один растущий MRR это не спасает в глазах фонда.

Поэтому последовательность работ была именно такой: сначала остановить отток (интеграции → продукт становится хабом → уходить дорого), затем ускорить продажи (trial вместо убеждения), и только потом — упаковка раунда. Обратный порядок — «сначала питч-дек» — не работает: метрики просвечивают через любой сторителлинг.

Признаки, что вы в той же точке

• Рост 3–7% в месяц при том, что рынок и продукт «в целом ок».
• Новых клиентов приводит основатель, повторные продажи не растут.
• Клиенты уходят на 6–12 месяце с формулировкой «переросли» или «не хватает интеграций».
• Цикл сделки 3+ месяца, и никто не может объяснить почему.
• Инвесторы «интересуются, но ждут динамику».

Что проверить у себя за неделю

1. Посчитайте честный NRR по когортам (не средний по году).
2. Разложите MRR-рост: сколько от новых, сколько от расширения базы. Если расширение ~0 — вы продаёте вместо того, чтобы растить.
3. Спросите пять ушедших клиентов, почему ушли. Ответы почти всегда конкретнее гипотез команды.
4. Замерьте цикл сделки по этапам — где именно виснет: демо, согласование, безопасность?

Мы делаем такие проекты в формате продуктовой стратегии и стратегии развития. По теме: Стратегия роста для стартапа: от MVP до раунда A, Юнит-экономика: как считать.

Результат

За 4 месяца MRR вырос с 15 млн до 27.75 млн рублей (+85%). NRR достигнул 110%+, что означает расширение существующей клиентской базы. Цикл продаж сократился в 7 раз. Инвесторы одобрили раунд финансирования 120 млн рублей (Series A).