M&A-сделка: поглощение за ₽45 млн

Ситуация

Консалтинговая компания с выручкой 120 млн рублей планировала поглотить меньшего конкурента (50 млн выручки) для расширения портфолио услуг. Критическая задача: за 5 месяцев необходимо было объединить две разные организационные культуры, процессы и клиентские базы, сохраняя ценные ресурсы и клиентов.

Диагностика и подход

Риски были значительными: две компании имели разные операционные процессы, различные системы управления отношениями с клиентами, разные подходы к взаимодействию с клиентами. Главная угроза: сотрудники меньшей компании уходят (типичный сценарий при поглощениях), клиенты следуют за ними.

Мы выстроили интеграцию через переходный период: обе компании какое-то время работали параллельно, сливались постепенно и переносили в общую структуру лучшие практики каждой из культур.

Решение

Комплексная проверка и планирование

Проведен глубокий анализ обеих компаний: финансовые показатели, контрактные обязательства, персонал, процессы, клиентская база. На основе анализа мы составили 100-дневный план интеграции и заранее расписали, как снимаем каждый риск.

Коммуникация с командой

Мы не стали ничего скрывать и сразу заговорили с людьми открыто. Собирали сотрудников обеих компаний, разбирали с ними план по шагам и отвечали на любые вопросы. Гарантии: все текущие сотрудники остаются, зарплаты не меняются, предусмотрены бонусы за успешную интеграцию.

Интеграция процессов

Мы взяли у каждой компании то, что у неё получалось лучше. CRM сильнее работала в первой компании — на неё и перевели вторую. Проектное управление было отлажено лучше во второй — его переняла первая.

Сохранение клиентских отношений

Основатель лично обзвонил каждого клиента меньшей компании: объяснил, что меняется, пообещал, что сервис станет лучше, а условия договора и контактное лицо останутся прежними. Клиенты остались — звонки сделали своё дело.

Результат

Сделка закрыта в срок. 92% сотрудников обеих компаний остались — для M&A это редкий результат. 90% клиентов меньшей компании и 95% клиентов большей компании остались. За счет интеграции выручка выросла на 35% в первый год после сделки.

Если узнали свою ситуацию — посмотрите, как мы делаем это в формате услуги: сопровождение сделки M&A.