ГЛОССАРИЙ · Исследования и аналитика
Кастдев: что это такое и как проверить идею разговорами с клиентами
CustDev, по-русски кастдев, — это проверка бизнес-идеи через разговоры с будущими клиентами до того, как в продукт вложены деньги. Его задача в том, чтобы выяснить, есть ли у людей проблема, которую вы собираетесь решать, насколько она болезненна и как они справляются с ней сейчас. Собственнику кастдев экономит месяцы разработки и бюджет на запуск того, что никто не купит.
Откуда взялся кастдев
Термин customer development ввёл американский предприниматель и преподаватель Стив Бланк в книге «Четыре шага к озарению». Его мысль была в том, что у новой компании нет ни клиентов, ни знания о рынке, поэтому параллельно с разработкой продукта нужно так же системно разрабатывать понимание клиента: выдвигать гипотезы о проблеме и проверять их в поле.
В России слово прижилось сначала в стартапах и ИТ, а теперь им пользуются и в обычном бизнесе. Кастдев проводит производитель, который думает о новой линейке, и сервисная компания, которая запускает услугу для нового сегмента.
Как проводить кастдев
Основной метод — глубинные интервью с людьми из целевой аудитории. Спрашивают о прошлом опыте. Вопрос «вы бы купили такой сервис?» почти всегда даёт вежливое «да», которое ничего не стоит. Вопросы о том, когда человек последний раз сталкивался с проблемой, что делал, сколько это стоило и что не устроило, показывают реальное поведение.
Этому посвящена книга Роба Фитцпатрика, вышедшая по-русски под названием «Спроси маму». Её совет: формулировать вопросы так, чтобы на них не смогла соврать даже мама, которая вас любит и не хочет расстраивать.
Допустим, компания думает о подписке на расходные материалы для салонов красоты за 15 тысяч рублей в месяц. Интервью с владельцами салонов могут показать, что закупка отнимает у них полчаса в неделю и почти не раздражает, зато всерьёз болит уход мастеров вместе с клиентами. Идея с подпиской от этого не умирает, но продавать её придётся иначе, или стоит заняться другой проблемой.
Чем кастдев отличается от других исследований
Маркетинговое исследование отвечает на вопрос, сколько людей покупают и как часто, кастдев отвечает на вопрос, почему они это делают и что их не устраивает. Количественный опрос нужен, когда гипотезы уже есть и их надо измерить, кастдев нужен, чтобы эти гипотезы появились.
Юзабилити-тестирование проверяет, удобно ли пользоваться готовым продуктом или прототипом. Кастдев идёт раньше и проверяет, нужен ли продукт вообще. Близко к нему стоит подход Jobs to Be Done, который ищет работу, ради которой клиент нанимает продукт. На практике эти методы часто сочетают: интервью строят по логике кастдева, а ответы раскладывают по задачам клиента.
Где кастдев ломается
Чаще всего кастдев превращается в поиск подтверждений. Основатель влюблён в идею, задаёт наводящие вопросы, слышит то, что хочет, и считает гипотезу проверенной. Защита простая: заранее записать, какой ответ будет означать, что гипотеза неверна, и вести интервью вдвоём, чтобы второй только записывал.
Вторая ошибка — говорить не с теми. Знакомые, коллеги и лояльные клиенты охотно соглашаются, но их ответы плохо переносятся на рынок. Собеседников ищут в целевом сегменте, в том числе среди тех, кто покупает у конкурентов или не решает проблему никак.
Частые вопросы
Что такое касдев?
Касдев — частое искажённое написание слова «кастдев», сокращения от customer development. Речь о той же проверке идеи через интервью с клиентами.
Сколько интервью нужно для кастдева?
Точного числа нет. Интервью продолжают, пока новые разговоры добавляют новое понимание, и по одному сегменту это нередко происходит уже после десятка бесед, а разные сегменты опрашивают отдельно.
Можно ли провести кастдев без готового продукта?
Да, так он и задуман. Кастдев проводят до разработки, чтобы понять проблему и готовность за её решение платить, а прототип или предложение показывают уже на следующих шагах.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →