ГЛОССАРИЙ · Исследования и аналитика
ABC-анализ: что это такое и как его провести
ABC-анализ — это способ разделить товары, клиентов или поставщиков на три группы по вкладу в результат: группа A даёт основную часть выручки или маржи, B заметную долю, C остаток. Руководителю он нужен, чтобы перестать управлять тысячей позиций одинаково. После разбивки внимание, запасы и время менеджеров распределяют по вкладу каждой группы.
Как устроен ABC-анализ
Метод вырос из принципа Парето: небольшая часть позиций обычно отвечает за большую часть результата. Типичные границы такие: в группу A попадают позиции, которые вместе дают первые 80 процентов результата, в группу B следующие 15 процентов, в C последние 5. Это ориентир, многие компании ставят границы 70, 20 и 10 или подбирают свои.
Анализировать можно всё, у чего есть измеримый вклад: товары по выручке или марже, клиентов по обороту, поставщиков по объёму закупок, даже расходы по статьям. Каждый расчёт отвечает на один вопрос, поэтому параметр выбирают заранее.
Как сделать ABC-анализ своими руками
Выгрузите из 1С или складской программы продажи за год по каждой позиции. Отсортируйте позиции по выбранному параметру от большего к меньшему, посчитайте долю каждой в общем итоге и накопленную долю сверху вниз. Позиции, пока накопленная доля не дошла до 80 процентов, относятся к A, до 95 к B, остальные к C. В Excel это делается за час, а в учётных системах и сервисах аналитики маркетплейсов такой отчёт часто есть готовым.
Допустим, магазин товаров для дома продаёт 2000 позиций с выручкой 120 млн рублей в год. После расчёта может оказаться, что 300 позиций дают 96 млн и входят в группу A, ещё 500 дают 18 млн, а оставшиеся 1200 приносят 6 млн. Сразу видно, где нельзя допускать пустых полок и на что уходит место на складе.
Почему одной выручки недостаточно
Анализ по выручке показывает оборот, но не прибыль. Товар может быть в группе A по продажам и в группе C по марже, если на нём низкая наценка или большие скидки. Поэтому серьёзный разбор ассортимента делают минимум по двум параметрам и смотрят на пересечения.
Ещё одна частая связка — ABC вместе с XYZ-анализом, который делит позиции по стабильности спроса. Товар группы AX продаётся много и ровно, его можно закупать по графику. Товар AZ тоже приносит много, но спрос скачет, и тут нужен страховой запас. Позиции CZ становятся первыми кандидатами на вывод из ассортимента.
Что делать с результатом
Группа A получает максимум внимания: контроль наличия, лучшие условия у поставщиков, отдельный менеджер для крупных клиентов. Группа B живёт по стандартным правилам. Про группу C задают вопрос, зачем она нужна, и ответов бывает несколько: позиция дополняет ассортимент, приводит новых покупателей или просто держит деньги в оборотных средствах.
Вычеркнуть всю группу C одним решением соблазнительно, но часть её покупают вместе с товарами A, и без неё клиент уйдёт к конкуренту целиком. Перед выводом позиции стоит проверить, кто её покупает и что ещё лежит в тех же чеках.
Для клиентов логика та же. Клиенты группы A получают персонального менеджера и регулярные встречи, группа B стандартное обслуживание, а продажи группе C стоит максимально автоматизировать, чтобы на них не уходило время сильных продавцов.
Частые вопросы
ABC-анализ и принцип Парето — одно и то же?
Почти. Принцип Парето описывает саму неравномерность, а ABC-анализ превращает её в рабочую классификацию из трёх групп с понятными правилами для каждой.
Как часто нужно делать ABC-анализ?
Обычно раз в квартал или перед каждым сезоном закупок. Спрос меняется, новые позиции растут, старые угасают, и годовая классификация быстро устаревает. При продажах на Ozon и Wildberries полезно пересчитывать чаще, раз в месяц.
В чём делать ABC-анализ?
Для начала хватит Excel или Google Таблиц с сортировкой и накопленной суммой. В учётных системах на базе 1С и в сервисах аналитики маркетплейсов такие отчёты встроены. Инструмент значит меньше, чем выбор параметра и честная выгрузка продаж.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →