ГЛОССАРИЙ · Финансы
Валовая маржа и валовая маржинальность: что это и как считать
Валовая маржа — это разница между выручкой и себестоимостью проданных товаров или услуг, то есть деньги, которые остаются у компании после оплаты самого продукта. Та же величина в процентах от выручки называется валовой маржинальностью. Собственнику она показывает, хватает ли бизнесу запаса, чтобы оплатить продажи, офис, управление и ещё заработать.
Как считать валовую маржу и валовую маржинальность
Валовая маржа в рублях равна выручке минус себестоимость проданного за тот же период. Маржинальность получают, деля валовую маржу на выручку и умножая на сто. В отчёте о финансовых результатах по РСБУ эта величина стоит отдельной строкой под названием «валовая прибыль».
Допустим, магазин продал за месяц товаров на 5 млн рублей, а закупочная стоимость именно проданных товаров составила 3,2 млн. Валовая маржа равна 1,8 млн рублей, валовая маржинальность 36 процентов. Из этих 1,8 млн компании предстоит оплатить аренду, зарплату продавцов и офиса, рекламу, доставку и налоги.
Что входит в себестоимость, зависит от бизнеса и учётной политики. В торговле это в основном закупочная цена и доставка до склада. На производстве к материалам добавляются зарплата цеха, энергия и амортизация оборудования.
Чем валовая маржа отличается от наценки и маржинальной прибыли
Наценку считают от себестоимости, маржинальность от выручки, и это одна из самых частых путаниц. В примере выше наценка равна 1,8 млн к 3,2 млн, то есть около 56 процентов, а маржинальность 36 процентов. Собственник, который слышит «работаем с маржой 50 процентов», должен уточнить, о какой из двух цифр речь.
Маржинальная прибыль вычитает из выручки все переменные затраты, валовая маржа только себестоимость. Комиссию маркетплейса, логистику до клиента и бонусы продавцов от продаж обычно учитывают в маржинальной прибыли, валовую маржу они не уменьшают. Общее понятие маржи объединяет оба показателя, поэтому в разговоре стоит уточнять, о какой из них речь.
Где валовая маржа обманывает
Средняя маржа по компании скрывает убыточные позиции. За приличными 36 процентами может стоять половина ассортимента с маржой 50 процентов и хвост товаров, которые продаются почти по себестоимости. Разбор по товарам и клиентам через ABC-анализ обычно показывает, где деньги зарабатываются, а где только оборачиваются.
На Ozon и Wildberries высокая валовая маржа часто вводит в заблуждение. Закупка дешёвая, разница с ценой витрины большая, но комиссия, логистика, хранение и возвраты съедают значительную её часть. Поэтому на маркетплейсах решения принимают по маржинальной прибыли на единицу товара.
Третья ловушка связана с ростом закупочных цен. Если склад списывается по средней стоимости старых партий, а поставщик уже поднял цены, отчёт показывает маржу, которой при следующей закупке не будет.
Как поднимать валовую маржу
Поднять валовую маржу можно через цену, закупку, структуру продаж и потери. Цену повышают точечно, там, где клиент к ней менее чувствителен. Закупку удешевляют объёмами, сроками оплаты и альтернативными поставщиками, продажи смещают к позициям с лучшей маржой, а потери сокращают, борясь с браком, списаниями и пересортом. Начинать стоит с того, что даёт больше денег при меньшем риске потерять клиентов, и почти всегда это ассортимент и закупка, а не общий подъём цен. Подробнее о каждом способе мы писали в статье как повысить маржинальность.
Валовую маржу полезно смотреть каждый месяц в разрезе товарных групп, каналов и крупных клиентов. Одна общая цифра за год говорит, что что-то изменилось, но не говорит где. Когда маржа видна по срезам, разговор с коммерческим директором переходит от ощущений к конкретным позициям и решениям.
Частые вопросы
Валовая маржа и валовая прибыль — одно и то же?
Да, это выручка минус себестоимость продаж в рублях. В отчётности по РСБУ строка называется «валовая прибыль», в управленческом языке чаще говорят «валовая маржа». Когда речь о процентах, правильнее говорить о валовой маржинальности.
Какая валовая маржинальность считается нормальной?
Единого норматива нет, она сильно зависит от отрасли. В рознице продуктов и дистрибуции маржинальность обычно заметно ниже, чем в софте, консалтинге или производстве брендовых товаров. Полезнее сравнивать свою маржу с собственной динамикой и с прямыми конкурентами.
Может ли валовая маржа быть отрицательной?
Может, если компания продаёт дешевле себестоимости. Так бывает при распродаже залежавшихся остатков, демпинге ради доли рынка или когда закупочные цены выросли, а прайс не пересмотрели. Если отрицательная маржа держится дольше пары месяцев, бизнес теряет деньги на каждой продаже.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →