ГЛОССАРИЙ · Финансы
Маржинальная прибыль: что это такое и как её считать
Маржинальная прибыль — это то, что остаётся от выручки после вычета переменных затрат, то есть тех, которые растут вместе с объёмом продаж. Из этих денег компания оплачивает постоянные расходы вроде аренды, окладов и офиса, а остаток после них становится прибылью. Собственнику этот показатель говорит, какие товары, клиенты и каналы кормят бизнес, а какие только создают оборот.
Как считать маржинальную прибыль
Формула простая: из выручки вычитаются переменные затраты. К переменным относится всё, что появляется только при продаже, то есть закупочная стоимость товара или сырьё, сдельная оплата, бонусы менеджеров с продаж, комиссия маркетплейса, эквайринг, доставка до клиента. Аренда склада, оклады офиса и бухгалтерия к переменным не относятся, они будут и в месяц без единой продажи.
Допустим, компания продаёт на Wildberries товар по 2 000 рублей. Закупка обходится в 900 рублей, комиссия и логистика маркетплейса в 500, упаковка и прочие мелочи в 50. Маржинальная прибыль с одной штуки составит 550 рублей. При продажах 3 000 штук в месяц это 1,65 миллиона рублей, и из них нужно покрыть зарплаты команды, аренду и все остальные постоянные расходы. Отношение маржинальной прибыли к выручке называют коэффициентом маржинальной прибыли, здесь он равен 27,5%.
Чем отличается от валовой и чистой прибыли
Маржинальную прибыль часто путают с валовой маржой. Валовая прибыль считается как выручка минус себестоимость продаж, а в себестоимость по бухгалтерским правилам может попадать часть постоянных затрат, например амортизация цеха или зарплата мастеров. Маржинальная прибыль строже отделяет переменное от постоянного, поэтому она удобнее для управленческих решений.
Чистая прибыль ещё дальше, это то, что остаётся после всех расходов, процентов и налогов. Бывает, что маржинальная прибыль высокая, а чистая отрицательная. Значит, продукт сам по себе выгоден, а проблема в тяжёлых постоянных расходах. Обратная картина тревожнее: если отрицательна сама маржинальная прибыль, каждая новая продажа увеличивает убыток, и рост объёмов только ускоряет падение.
Что значит «маржинальный»
В деловой речи «маржинальный» означает выгодный, оставляющий хорошую разницу между ценой и затратами. Высокомаржинальный товар приносит много денег с каждой продажи, низкомаржинальный продают ради оборота или чтобы привести клиента. В экономической теории у слова есть и другое значение, предельный, относящийся к последней добавленной единице, но в разговорах о бизнесе почти всегда имеют в виду маржу. Отсюда выражения «маржинальный бизнес» или «маржинальное направление»: так говорят о деле, где с каждой продажи остаётся заметная сумма, даже если оборот пока невелик.
Как применять показатель
Самое полезное применение — разложить маржинальную прибыль по товарам, клиентам и каналам продаж. Нередко выясняется, что часть ассортимента после всех переменных затрат продаётся в ноль или в минус и держится в матрице по привычке. Решение по таким позициям не всегда означает вывод из ассортимента. Иногда достаточно поднять цену, сменить поставщика или перевести товар на другую схему логистики, и маржинальная прибыль выходит в плюс.
Второе применение связано с точкой безубыточности. Постоянные расходы делят на коэффициент маржинальной прибыли и получают выручку, ниже которой компания работает в убыток. Если в нашем условном примере постоянные расходы составляют 1,2 миллиона в месяц, безубыточность наступает примерно при 4,4 миллиона выручки. Как этот расчёт продолжается на уровне одной продажи и одного клиента, мы разбирали в статье про юнит-экономику.
Частые вопросы
Маржинальная прибыль и маржа одно и то же?
Близко, но не всегда. Маржой в разговоре называют разницу между ценой и затратами на товар, часто в процентах, и что именно вычитается, зависит от того, кто говорит. Маржинальная прибыль считается строже: из выручки вычитаются все переменные затраты, и результат выражается в рублях.
Какая маржинальная прибыль считается нормальной?
Единого норматива нет, всё зависит от отрасли и модели бизнеса. В продуктовой рознице коэффициент обычно низкий, в разработке программ и консалтинге высокий, поэтому сравнивать свою маржинальную прибыль стоит с собственной динамикой и с прямыми конкурентами.
Где взять цифры для расчёта?
Выручка и закупка обычно уже есть в 1С, комиссии маркетплейсов в их отчётах, а остальные переменные затраты придётся собрать вручную. Для первого расчёта хватит таблицы за один месяц с разбивкой по товарам или клиентам.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →