ГЛОССАРИЙ · Финансы
Маржа: что это такое и как её считать
Маржа — это разница между ценой, по которой компания продаёт товар или услугу, и затратами на них, то есть то, что остаётся бизнесу с каждой продажи в рублях или в процентах от цены. Собственнику маржа показывает, сколько денег на самом деле приносит выручка. Она помогает увидеть, где большой оборот прячет слабую экономику.
Что значит маржа простыми словами
Допустим, магазин покупает куртку у поставщика за 6 000 рублей и продаёт за 10 000. Разница в 4 000 рублей и есть маржа в рублях. В процентах её считают от цены продажи: 4 000 делим на 10 000 и получаем 40%. Из этих денег оплачиваются аренда, зарплаты продавцов, реклама, а то, что останется после всех расходов, становится прибылью.
Слово пришло из французского marge и английского margin, где оно означает край или запас. В разных контекстах под маржой понимают разное. В торговле это обычно разница между ценой продажи и закупкой. В финансовом анализе говорят о валовой марже, операционной и чистой, и каждая показывает долю выручки, оставшуюся на своём уровне отчёта о прибылях и убытках. На бирже маржой называют залог под сделки с плечом, и к управлению компанией это значение отношения не имеет.
Маржа и наценка: в чём разница
На этом месте путаются даже опытные коммерсанты. Наценка считается от закупочной цены, маржа от цены продажи. В примере с курткой наценка составляет 4 000 от 6 000, то есть около 67%, а маржа 40%. Проценты разные, рубли одинаковые.
Путаница стоит денег. Допустим, собственник ставит задачу работать с маржой 30%, а закупщик понимает это как наценку 30%. Товар за 1 000 рублей уходит по 1 300, маржа выходит около 23%, и с каждого миллиона выручки компания недополучает примерно 70 тысяч рублей. Для перевода есть простые ориентиры: наценка 100% даёт маржу 50%, наценка 50% даёт около 33%, наценка 25% даёт 20%. В управленческих отчётах полезно договориться об одном показателе и везде называть его одинаково.
Маржа в логистике и услугах
В логистике маржой обычно называют разницу между ставкой, которую экспедитор берёт с клиента, и тем, что он платит перевозчику. Допустим, клиент платит за рейс из Москвы в Казань 90 тысяч рублей, а перевозчик получает 78 тысяч. Маржа экспедитора 12 тысяч, или около 13% от ставки. Из этих денег оплачиваются логисты, страхование груза, связь и отсрочка платежа, если экспедитор рассчитывается с перевозчиком раньше, чем получает деньги от клиента.
В услугах маржу считают от прямых затрат на оказание: зарплаты специалистов, которые работают на проекте, субподрядчиков, расходных материалов. Если не учитывать время людей, маржа в услугах всегда выглядит прекрасно, а прибыли почему-то нет.
Как работать с маржой в компании
Средняя маржа по компании говорит немного, её полезно разложить по товарам, клиентам и каналам. Средние 35% могут складываться из ассортимента с маржой 50% и крупного клиента, которому продают почти по закупочной цене ради объёма. Такой разбор удобно делать вместе с ABC-анализом: сразу видно, какие позиции дают оборот, а какие деньги. Как поднимать маржу без потери клиентов, мы разбирали в статье о росте маржинальности.
Второй полезный разрез — динамика. Если маржа снижается несколько месяцев подряд при стабильных ценах, причину ищут в закупке, скидках менеджеров или смене ассортимента, пока она не стала заметна в прибыли.
Частые вопросы
Чем маржа отличается от прибыли?
Маржа показывает, сколько остаётся с продажи после прямых затрат на товар или услугу, а прибыль получается после вычета всех расходов компании, включая аренду, зарплаты офиса и налоги. Высокая маржа не гарантирует прибыли, если постоянные расходы слишком велики.
Какая маржа считается хорошей?
Универсальной нормы нет. Продуктовая розница живёт на небольшой марже и большом обороте, у дизайнерской одежды или программных продуктов маржа намного выше, поэтому сравнивать свою маржу разумно с прошлыми периодами и с прямыми конкурентами.
Маржа и маржинальная прибыль одно и то же?
Понятия близкие, но маржинальная прибыль считается строже: из выручки вычитаются все переменные затраты, включая комиссии, доставку и бонусы продавцов. Маржой в торговле чаще называют разницу между ценой и закупкой без этих расходов.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →