ГЛОССАРИЙ

Глоссарий управленческого консалтинга

Здесь собраны термины, с которыми собственник и руководитель сталкиваются, когда берутся за стратегию, процессы, финансы и устройство компании. Каждое определение написано простыми словами и объясняет, как инструмент применяется в работе.

Все термины по алфавиту ↓

Финансы

CAPEX и OPEX — два вида расходов компании: CAPEX идёт на покупку и создание того, что служит годами, OPEX уходит на текущую работу здесь и сейчас.

P&L — P&L, от английского profit and loss, — это отчёт о прибылях и убытках: он показывает, сколько компания заработала за период, сколько потратила и что осталось в виде прибыли.

Активы и пассивы — две стороны баланса компании: активы показывают, во что вложены деньги, а пассивы показывают, откуда эти деньги взялись.

Валовая маржа — разница между выручкой и себестоимостью проданных товаров или услуг, то есть деньги, которые остаются у компании после оплаты самого продукта.

Денежный поток — движение живых денег через компанию: сколько поступило на счета и в кассу за период и сколько с них ушло.

Дивиденды — часть чистой прибыли компании, которую она распределяет между владельцами: акционерами в АО или участниками в ООО.

Маржа — разница между ценой, по которой компания продаёт товар или услугу, и затратами на них, то есть то, что остаётся бизнесу с каждой продажи в рублях или в процентах от цены.

Маржинальная прибыль — то, что остаётся от выручки после вычета переменных затрат, то есть тех, которые растут вместе с объёмом продаж.

Оборотные средства — ресурсы компании, которые полностью расходуются или превращаются в деньги в течение одного производственного цикла или года: сырьё, товары на складе, незавершённое производство, долги покупателей и деньги на счетах.

Рентабельность — доля прибыли в выручке, активах или вложенных деньгах, то есть ответ на вопрос, сколько копеек прибыли приносит каждый рубль.

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка ровно покрывает все затраты компании: прибыли ещё нет, но и убытка уже нет.

Финансовое планирование — заблаговременный расчёт того, сколько компания заработает, потратит и сколько денег у неё будет на счетах в каждый момент планового периода.

Управление и оргразвитие

KPI — ключевые показатели эффективности, то есть небольшой набор измеримых показателей, по которым компания, отдел или сотрудник понимают, достигнут ли нужный результат за период.

SMART-цели — SMART — это способ проверить формулировку цели по пяти признакам: она конкретна, измерима, достижима, значима и ограничена сроком.

Кросс-функциональная команда — группа людей из разных подразделений, например продаж, производства, финансов и ИТ, которая работает над одной общей целью и сама может довести задачу до результата.

Матрица RACI — таблица распределения ответственности, где по строкам перечислены задачи или решения, по столбцам участники, а на пересечении стоит одна из четырёх ролей: кто делает работу, кто отвечает за результат, с кем советуются и кого ставят в известность.

Менеджмент — управление организацией: умение ставить цели, распределять под них людей и деньги, договариваться о правилах работы и проверять, что получилось.

Организационная структура — устройство компании, которое показывает, из каких подразделений она состоит, кто кому подчиняется и у кого какие полномочия на принятие решений.

Принцип Парето — наблюдение, что небольшая часть причин обычно даёт большую часть результата: примерно пятая часть клиентов приносит около четырёх пятых выручки, пятая часть дефектов создаёт основную массу брака.

Риск-менеджмент — управленческая работа с событиями, которые могут помешать компании получить запланированный результат: их заранее ищут, оценивают и снижают.

Системное мышление — привычка видеть компанию как набор связанных частей, где решение в одном месте отзывается в другом, часто с задержкой и там, где его не ждали.

Управление изменениями — работа с людьми и организацией, которая нужна, чтобы задуманное изменение действительно прижилось: сотрудники поняли его смысл, научились работать по-новому и не вернулись к старому.

Целеполагание — процесс, в котором руководитель или компания решают, какого результата хотят добиться, формулируют его как цель и превращают в задачи для конкретных людей.

Маркетинг и продажи

B2B-продажи — продажи от компании компании, когда покупает организация для своих задач, а не человек для себя.

CRM — система, в которой компания ведёт клиентов и сделки: кто обратился, что ему предложили, на каком этапе переговоры и что делать дальше.

Коммерческое предложение — Коммерческое предложение, или КП, — это документ, в котором компания предлагает клиенту товар или услугу и описывает условия: что именно, сколько стоит, в какие сроки и с какой оплатой.

Лидогенерация — работа по получению контактов людей и компаний, которые проявили интерес к продукту и готовы к разговору с продавцом.

ЛПР — ЛПР, лицо, принимающее решения, — это человек, за которым остаётся последнее слово: покупать или нет, у кого и на каких условиях.

Пайплайн продаж — все открытые сделки компании, разложенные по этапам от первого контакта до оплаты, с суммой и сроком по каждой.

Реферальная программа — способ привлекать клиентов через рекомендации существующих: клиент приводит знакомого и получает за это вознаграждение, а новичок часто получает скидку на первую покупку.

УТП — УТП, или уникальное торговое предложение, — это короткая формулировка того, почему клиенту стоит купить именно у вас, а не у конкурента.

Франчайзинг — способ расширять бизнес, при котором владелец бренда за плату передаёт другим предпринимателям право работать под своей маркой и по своим правилам.

Франшиза — право вести бизнес под чужим брендом и по чужой отработанной модели в обмен на вступительный взнос и регулярные платежи владельцу бренда.

Операции и процессы

IDEF — семейство методологий, которые описывают устройство работы организации или системы строгими диаграммами по единым правилам.

OEE — показатель того, какую долю запланированного времени оборудование на деле выпускало годную продукцию на нормальной скорости.

Бережливое производство — подход к управлению, при котором компания последовательно убирает из работы всё, за что клиент не платит: ожидание, лишние запасы, переделки, ненужные перемещения.

Бизнес-процесс — повторяющаяся последовательность действий, которая превращает входящий запрос или ресурсы в результат, нужный внутреннему или внешнему клиенту.

Диаграмма Исикавы — схема, на которой проблема записана в «голове рыбы», а возможные причины разложены по группам вдоль «костей».

Регламент — документ, который описывает порядок выполнения конкретной работы: кто что делает, в какой последовательности, в какие сроки и что передаёт дальше.

Система менеджмента качества — Система менеджмента качества, или СМК, — это способ управлять компанией так, чтобы она стабильно выдавала продукт или услугу нужного качества: с описанными процессами, назначенными ответственными и регулярной проверкой результата.

СОП — СОП, или стандартная операционная процедура, — это короткая пошаговая инструкция для одной повторяющейся операции: что сделать, в каком порядке, чем пользоваться и как проверить результат.

HR

Ассессмент — оценка сотрудника или кандидата по тому, как он действует в смоделированных рабочих ситуациях.

Аутстаффинг — схема, при которой люди работают на вашу компанию, но официально числятся в штате другой организации, которая платит им зарплату и ведёт кадровые документы.

Грейд — уровень должности во внутренней иерархии компании, определённый по её ценности для бизнеса, и к каждому уровню привязана своя вилка оплаты.

Кадровый резерв — заранее отобранные сотрудники, которых компания целенаправленно готовит занять определённые должности, когда они освободятся или появятся.

Компетенция — способность человека делать определённую работу на нужном уровне, которая складывается из знаний, навыков и привычного поведения.

Наставничество — передача опыта от более опытного сотрудника менее опытному в ходе реальной работы, с регулярными разборами и понятной целью.

Онбординг — то, как компания вводит нового сотрудника в работу: от первого дня до момента, когда он сам выполняет свои задачи без постоянных подсказок.

Стратегия

PEST-анализ — способ последовательно описать внешнюю среду компании по четырём группам факторов: политическим, экономическим, социальным и технологическим.

SWOT-анализ — способ оценить положение компании, разложив всё, что о ней известно, на четыре группы: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.

Бизнес-план — документ, который описывает, что компания собирается сделать, на какие деньги, когда проект окупится и что может пойти не так.

Стратегическое планирование — выбор, куда компания идёт на горизонте трёх–пяти лет, на каких рынках играет и на что тратит ограниченные деньги и людей.

Фасилитация — способ вести групповую работу так, чтобы участники за отведённое время сами пришли к общему решению и были готовы его выполнять.

Форсайт-сессия — групповая работа, на которой участники собирают картину возможного будущего своей отрасли или рынка на горизонте пяти, десяти, пятнадцати лет и договариваются, что делать уже сейчас.

Продукт и инновации

R&D — R&D, или research and development, — это исследования и разработки: работа компании над новыми продуктами, технологиями и способами производства, результат которой заранее неизвестен.

Инновации — новые или заметно улучшенные продукты, процессы и способы работы, которые компания внедрила и которые приносят ей результат.

Ноу-хау — знание о том, как сделать что-то лучше, быстрее или дешевле других, которое компания держит в секрете и которое приносит деньги именно потому, что его не знают конкуренты.

Продакт-менеджер — человек, который отвечает за продукт целиком: какую задачу клиента он решает, что в нём появится дальше и сколько денег он приносит.

ТРИЗ — теория решения изобретательских задач, набор приёмов для поиска сильного решения там, где кажется, что выбирать придётся между двумя плохими вариантами.

Юзабилити-тестирование — проверка продукта на реальных людях: им дают типичную задачу и смотрят, получается ли её решить и где они спотыкаются.

Проекты

Scrum — Scrum, или скрам, — это способ организовать работу команды короткими циклами фиксированной длины, по итогам каждого из которых получается готовая часть продукта.

Бэклог — упорядоченный список работы, которую команда собирается сделать, но ещё не сделала: задачи, доработки, исправления, идеи.

Декомпозиция — разбиение большой цели или задачи на части поменьше, пока каждая из них не станет понятной, измеримой и выполнимой одним человеком или командой.

Диаграмма Ганта — график проекта, где каждая задача изображена горизонтальной полосой на шкале времени: начало полосы показывает старт задачи, длина показывает продолжительность.

Руководитель проекта — Руководитель проекта, или project manager, — это человек, который отвечает за то, чтобы проект был сделан в срок, уложился в бюджет и дал нужный результат.

Управление проектами — умение довести до результата разовую работу с понятной целью, сроком и бюджетом, в которой участвуют люди из разных отделов.

Исследования и аналитика

ABC-анализ — способ разделить товары, клиентов или поставщиков на три группы по вкладу в результат: группа A даёт основную часть выручки или маржи, B заметную долю, C остаток.

CustDev — CustDev, по-русски кастдев, — это проверка бизнес-идеи через разговоры с будущими клиентами до того, как в продукт вложены деньги.

TAM SAM SOM — три вложенные друг в друга оценки рынка: весь возможный спрос на продукт, та его часть, до которой компания способна дотянуться, и доля, которую она сможет забрать в ближайшие годы.

Бенчмаркинг — сравнение своих показателей и способов работы с лучшими компаниями, чтобы понять, где компания отстаёт и чему у них можно научиться.

Сделки и инвестиции

Due Diligence — Due diligence, или дью дилидженс, — это проверка компании или актива перед сделкой: покупкой, инвестицией, слиянием или выдачей крупного кредита.

Гудвилл — часть цены покупки компании, которая превышает справедливую стоимость её чистых активов, то есть всего имущества за вычетом долгов.

Антикризис

Реструктуризация — глубокая перестройка компании: её активов, долгов, структуры управления или собственности, когда прежнее устройство перестаёт приносить деньги или мешает расти.

Реструктуризация долга — изменение условий уже существующего долга по договорённости с кредитором: сроков, графика платежей, ставки или способа погашения.

Цифровизация и ИИ

ERP-система — единая программа, в которой компания ведёт закупки, склад, производство, продажи, финансы и кадры, и все отделы работают с одними и теми же цифрами.