ГЛОССАРИЙ · Маркетинг и продажи
Франшиза: что это такое и как устроена покупка франшизы
Франшиза — это право вести бизнес под чужим брендом и по чужой отработанной модели в обмен на вступительный взнос и регулярные платежи владельцу бренда. Покупатель получает узнаваемую вывеску, стандарты, поставки и обучение, владелец бренда получает быстрый рост сети за чужие деньги. Собственнику, который выбирает между своим проектом и франшизой, нужно понимать, за что именно он платит и как это проверить.
Из чего состоит франшиза
В сделке две стороны. Франчайзер владеет брендом и моделью, франчайзи покупает право по ним работать. Франшизой называют сам пакет прав и знаний, а систему отношений между сторонами и сеть, которая из неё вырастает, называют франчайзингом.
В пакет обычно входят товарный знак, стандарты работы, описанные в операционном руководстве, требования к помещению и оформлению, обучение персонала, доступ к закупкам и поставщикам сети, иногда своя ИТ-система и общий маркетинг. Цену пакета оправдывает одно: приносит ли описанная модель деньги в чужих руках.
В российском праве такие отношения оформляют договором коммерческой концессии по главе 54 Гражданского кодекса. Предоставление прав по этому договору подлежит государственной регистрации в Роспатенте, и без регистрации право использования считается непредоставленным.
Сколько стоит франшиза: взнос и роялти
Платежи состоят из двух частей. Паушальный взнос платят один раз при входе, за право открыться и за помощь с запуском. Роялти платят регулярно, чаще процентом от выручки или фиксированной суммой в месяц, к ним иногда добавляют отчисления в общий рекламный фонд.
Выгодность считают по юнит-экономике своей будущей точки, а презентацию франчайзера оставляют для сверки. Допустим, взнос составляет 1,5 млн рублей, вложения в ремонт и оборудование ещё 4 млн, роялти 5% от выручки. Если точка выходит на выручку 2 млн рублей в месяц и после закупок, аренды, зарплат и роялти остаётся 250 тысяч, вложенные 5,5 млн окупаются примерно за 22 месяца.
Если выручка окажется на четверть ниже, прибыль может сократиться в несколько раз, потому что аренда и зарплаты останутся прежними. Поэтому расчёт точки безубыточности говорит о франшизе больше, чем обещанный срок окупаемости.
Как проверить франшизу перед покупкой
Лучший источник сведений — действующие франчайзи, причём найденные самостоятельно, без списка, который дал продавец. Их стоит спросить о реальной выручке, о сроке выхода в плюс, о том, что франчайзер делает после открытия, и о том, сколько точек сети закрылось.
Затем проверяют самого франчайзера: на кого зарегистрирован товарный знак, сколько у него собственных точек, нет ли споров с партнёрами в картотеке арбитражных дел. Сеть, где франчайзер не держит ни одной своей точки, скорее продаёт франшизы, чем зарабатывает на самом бизнесе.
И наконец, договор. Смотрят на территориальную защиту, право франчайзера менять стандарты и поставщиков, условия выхода и запрет на конкуренцию после расторжения. По ним видно, сколько решений в собственной точке франчайзи сможет принимать сам.
Франшиза в страховании
Тем же словом в страховании называют часть ущерба, которую страховщик не возмещает. Если франшиза по полису 30 тысяч рублей, а ущерб 100 тысяч, при безусловной франшизе страховщик заплатит 70 тысяч. При условной франшизе ущерб меньше 30 тысяч не возмещается вовсе, а больший возмещается целиком. С бизнес-франшизой это значение связывает только общее слово.
Частые вопросы
Чем франшиза отличается от франчайзинга?
Франшизой называют пакет прав и знаний, который покупают, франчайзингом называют модель бизнеса и систему отношений, в которой этот пакет продают и используют. Проще говоря, франшизу покупают, а франчайзингом занимаются.
Что такое паушальный взнос?
Это единовременный платёж франчайзеру при покупке франшизы. Он оплачивает право войти в сеть, обучение и помощь с запуском и, как правило, по договору не возвращается, даже если точка закроется.
Можно ли открыть бизнес по франшизе без опыта?
Можно, франшизы во многом для этого и созданы: стандарты и обучение закрывают недостаток опыта. Но управлять людьми, деньгами и арендой всё равно придётся самому, и именно здесь новички теряют больше всего.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →