ГЛОССАРИЙ · Стратегия
Бизнес-план: что это такое и из чего он состоит
Бизнес-план — это документ, который описывает, что компания собирается сделать, на какие деньги, когда проект окупится и что может пойти не так. Его пишут при запуске нового бизнеса или направления, для банка и инвестора, а иногда для самого собственника, чтобы проверить идею цифрами до того, как в неё вложены деньги. Хороший бизнес-план отвечает на один вопрос: стоит ли игра свеч и при каких условиях.
Из чего состоит бизнес-план
Структура почти всегда одна и та же. Сначала короткое резюме на страницу, которое часто оказывается единственным прочитанным разделом. Затем описание продукта и того, какую задачу клиента он решает. Дальше анализ рынка: кто покупатель, сколько таких покупателей, с кем придётся конкурировать, а для оценки объёма удобна логика TAM SAM SOM. После этого идут план продаж и маркетинга, операционный план, команда, финансовая часть и риски.
Финансовая часть держит на себе весь документ. В ней прогноз выручки, затрат, денежного потока и потребности в деньгах по месяцам, а также срок окупаемости и точка безубыточности. Если текст обещает одно, а цифры показывают другое, читатель поверит цифрам.
Акценты зависят от того, для кого пишется план. Банк смотрит прежде всего на то, из каких денег будет возвращён кредит и что служит залогом. Инвестор смотрит на размер рынка, команду и то, во сколько раз может вырасти стоимость его доли. Собственнику, который проверяет идею для себя, нужны честные цифры и список того, что может пойти не так.
Пример: как проверить идею цифрами
Допустим, производитель мебели хочет открыть собственный интернет-магазин и продавать напрямую в дополнение к Ozon и Wildberries. Вложения на запуск составляют условные 8 млн рублей: сайт, склад, первые рекламные кампании. Средний чек 45 тысяч рублей, реклама обходится в 8 тысяч на заказ, и маржинальная прибыль с заказа после доставки и рекламы составляет 9 тысяч.
Чтобы вернуть 8 млн, нужно около девятисот заказов. Если магазин постепенно выйдет на 100 заказов в месяц к полугоду, вложения вернутся примерно через год после запуска. Если же реклама окажется вдвое дороже, маржа с заказа упадёт до тысячи рублей, и окупаемость растянется на годы. Этот второй сценарий и есть то, что бизнес-план обязан показать заранее.
Почему бизнес-планы не сбываются
Почти любой бизнес-план оптимистичен, и это нормально, если автор это понимает. Опасно, когда в документе один сценарий и каждое допущение взято с лучшей стороны: рынок растёт, клиенты приходят дёшево, поставщики не подводят. Несколько оптимистичных допущений, перемноженных друг на друга, дают результат, который не случится никогда.
Поэтому в рабочем бизнес-плане три сценария и явный список допущений, от которых зависит итог: стоимость привлечения клиента, конверсия, средний чек, сроки запуска. Для каждого стоит понимать, как проверить его быстро и дёшево до основных вложений. Бизнес-план для галочки и бизнес-план, по которому принимают решение, выглядят одинаково, но во втором допущения проверены.
После запуска документ не стоит убирать в шкаф. Раз в месяц полезно сравнивать факт с планом и обновлять прогноз, и тогда бизнес-план превращается в финансовую модель, по которой можно управлять.
Частые вопросы
Сколько страниц должно быть в бизнес-плане?
Столько, сколько нужно читателю. Собственнику и инвестору обычно хватает двух десятков страниц с финансовой моделью в приложении. Банки и программы господдержки часто дают свой шаблон, и тогда структуру задаёт он.
Чем бизнес-план отличается от стратегии?
Стратегия определяет, куда движется вся компания и от чего она отказывается. Бизнес-план обычно описывает конкретный проект или период и считает его экономику. Стратегия отвечает на вопрос «куда», бизнес-план на вопрос «окупится ли и как именно».
Можно ли составить бизнес-план по шаблону?
Шаблон помогает не забыть разделы, но цифры в нём должны быть свои. Готовые планы из интернета описывают чужой рынок и чужие цены, и инвестор быстро это видит. Полезнее взять шаблон структуры и потратить время на проверку собственных допущений.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →