ГЛОССАРИЙ · Маркетинг и продажи
Франчайзинг: что это такое простыми словами
Франчайзинг — это способ расширять бизнес, при котором владелец бренда за плату передаёт другим предпринимателям право работать под своей маркой и по своим правилам. Собственнику он интересен как путь к быстрому росту сети без вложения своих денег в каждую точку. Платой за скорость становится потеря прямого контроля, и эту цену стоит понимать до запуска.
Как устроен франчайзинг
В схеме двое. Франчайзер владеет брендом, технологией и стандартами работы. Франчайзи открывает точку на свои деньги, получает право пользоваться товарным знаком, регламентами, поставками и поддержкой и платит за это. Франчайзинговой сетью называют все такие точки под одной маркой, иногда вперемешку с собственными точками франчайзера.
Платежи обычно двух видов. Паушальный взнос платится один раз при входе в сеть. Роялти платится регулярно, чаще как процент от выручки или фиксированная сумма в месяц. Допустим, кофейня по франшизе приносит 1,5 млн рублей выручки в месяц и платит 5 процентов роялти, то есть 75 тысяч рублей франчайзеру ежемесячно, иногда плюс отдельный маркетинговый сбор.
Кроме денег франчайзи берёт на себя обязательства: закупать товар у одобренных поставщиков, соблюдать дизайн и стандарты обслуживания, отчитываться о продажах. Франчайзер в ответ помогает с выбором помещения, обучением персонала и рекламой на уровне всей сети.
Франчайзинг и франшиза: в чём разница
Слова часто путают. Франшизой называют сам пакет прав и знаний, который покупает предприниматель: бренд, технологию, стандарты. Франчайзинг описывает модель бизнеса и систему отношений, построенную на продаже таких пакетов. Предприниматель покупает франшизу, владелец бренда растёт через франчайзинг.
В Гражданском кодексе термина «франчайзинг» нет. Отношения оформляются договором коммерческой концессии по главе 54 ГК РФ, а предоставление прав на товарный знак по такому договору подлежит государственной регистрации в Роспатенте. Без регистрации право пользоваться брендом считается не предоставленным, и это всплывает при первом же споре.
Когда бизнесу стоит идти во франчайзинг
Франшизу можно продавать, когда модель уже доказала, что работает в нескольких точках и без личного участия основателя. Если собственная точка держится на харизме владельца, франчайзи её не повторит. Проверка простая: открыть вторую и третью собственные точки в других районах или городах и посмотреть, сходится ли экономика.
Дальше бизнес нужно упаковать. Описать процессы в стандартах и регламентах, просчитать экономику точки для франчайзи с честной точкой безубыточности и сроком окупаемости, выстроить обучение и поддержку. Франчайзи покупает предсказуемость, и если цифры из презентации расходятся с жизнью, сеть начинает разваливаться через год-два.
Где франчайзинг ломается
Самая частая проблема в том, что франчайзер зарабатывает на паушальных взносах, а успех партнёров его мало волнует. Сеть быстро растёт на продажах франшиз, точки закрываются, репутация бренда падает вместе с ними. Здоровой считается модель, в которой франчайзер получает основной доход с роялти и поставок и потому заинтересован в выручке каждой точки.
Тяжело даётся и контроль качества. Франчайзи — самостоятельный предприниматель, приказывать ему нельзя, можно только договариваться и проверять соблюдение стандартов по договору. Компаниям, которые привыкли управлять приказами, перестроиться трудно.
Споры возникают и из-за цен и территорий. Если две точки сети оказываются через дорогу друг от друга или франчайзи начинает демпинговать, конфликт внутри сети неизбежен. Правила о ценах и территориях закладывают в договор заранее.
Частые вопросы
Может ли ИП стать франчайзи?
Да. По Гражданскому кодексу сторонами договора коммерческой концессии могут быть коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Обычный гражданин без статуса ИП франчайзи стать не может.
Чем франчайзинг отличается от лицензии на товарный знак?
Лицензия даёт право только на использование бренда или другого объекта интеллектуальной собственности. Франчайзинг передаёт весь набор: бренд, технологию, стандарты, обучение и поддержку. Поэтому франчайзи получает готовую бизнес-модель, а лицензиат лишь право на название.
Выгодно ли покупать франшизу?
Выгодно, если модель уже работает у других франчайзи в похожих городах и их реальные цифры совпадают с обещаниями. Перед покупкой стоит поговорить с действующими и закрывшимися партнёрами сети и пересчитать экономику точки на своих расходах. Красивая презентация франчайзера сама по себе ничего не доказывает.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →