ГЛОССАРИЙ · Управление и оргразвитие
SMART-цели: что это такое и как их формулировать
SMART — это способ проверить формулировку цели по пяти признакам: она конкретна, измерима, достижима, значима и ограничена сроком. Название сложено из первых букв английских слов Specific, Measurable, Achievable, Relevant и Time-bound. Руководителю метод нужен, чтобы поручения перестали звучать как пожелания и по каждому можно было однозначно сказать, выполнено оно или нет.
Как расшифровывается SMART
Specific — конкретность: понятно, что именно должно измениться. Measurable требует числа или признака, по которому виден результат. Achievable значит, что цель достижима при имеющихся людях и деньгах. Relevant отвечает за значимость, то есть цель связана с задачами компании и не живёт сама по себе. Time-bound задаёт срок, к которому результат должен быть получен.
Аббревиатуру связывают со статьёй американского консультанта Джорджа Дорана 1981 года. У него буквы A и R расшифровывались иначе: assignable, то есть с назначенным исполнителем, и realistic. С тех пор вариантов расшифровки накопилось много, и спорить о них бессмысленно. Смысл метода от этого не меняется: цель формулируют так, чтобы через срок не возникло спора, достигнута она или нет.
Пример: как превратить пожелание в SMART-цель
Возьмём типичную формулировку «увеличить продажи». Непонятно, каких продаж, насколько и к какому моменту, поэтому через полгода любую динамику можно выдать и за успех, и за провал. Допустим, компания продаёт оборудование для общепита и в прошлом квартале получила от новых клиентов в Москве 6 млн рублей выручки.
Рабочая формулировка звучит так: «довести выручку от новых клиентов в Москве до 9 млн рублей за третий квартал, отвечает коммерческий директор». Осталось проверить, хватит ли на это менеджеров и бюджета.
Где SMART ломается на практике
Первая ловушка в том, что измеримым делают то, что легко посчитать, и упускают то, что нужно. Цель «провести двадцать встреч с клиентами» формально безупречна, но встречи не равны продажам. Вторая ловушка связана с достижимостью: если цель заведомо выполнима, команда работает вполсилы, а если заведомо нереальна, её перестают воспринимать всерьёз уже в первый месяц.
Третья проблема глубже. SMART проверяет формулировку одной цели, но ничего не говорит о том, правильную ли цель выбрали и как она связана с остальными. Десять безупречных SMART-целей у десяти руководителей могут тянуть компанию в разные стороны. Эту задачу решает целеполагание в целом: сначала приоритеты, потом декомпозиция по уровням, и только в конце проверка каждой формулировки по SMART.
SMART, KPI и OKR
KPI — это показатель, по которому регулярно оценивают работу, а SMART-цель задаёт конкретное значение этого показателя к сроку. В системе OKR цели нарочно формулируют амбициозно и словами, а измеримость переносят во вторую часть, в результаты, по которым судят о продвижении. Три подхода не спорят друг с другом, они решают разные задачи.
Поэтому SMART лучше считать фильтром для проверки формулировок. Он хорошо работает для поручений, проектов и квартальных целей сотрудников, но системой управления не становится. Стратегической цели компании на три-пять лет одной аккуратной формулировки мало, к ней нужны сценарии и допущения, которые регулярно пересматривают.
Частые вопросы
Можно ли ставить по SMART личные цели?
Да, метод одинаково работает для компании и для человека. Цель «заняться английским» превращается в «сдать экзамен на уровень B2 до конца мая». При этом цель должна быть нужна самому человеку, иначе чёткая формулировка её не спасёт.
Сколько SMART-целей ставить одному руководителю?
Обычно три-пять на период. Когда целей больше, внимание размывается, и руководитель начинает выполнять самые простые из них. Если поручений много, часть из них стоит перевести из целей в задачи.
Что делать, если SMART-цель не достигнута?
Сначала разобраться в причине, поиск виноватого тут ничего не даст. Цель могла быть недостижимой изначально, могли измениться обстоятельства или не хватило ресурсов, и в каждом случае выводы разные. Пересматривать цель посреди периода стоит только при серьёзном изменении ситуации, иначе метод теряет смысл.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →