ГЛОССАРИЙ · Управление и оргразвитие
Принцип Парето: что это такое простыми словами
Принцип Парето — это наблюдение, что небольшая часть причин обычно даёт большую часть результата: примерно пятая часть клиентов приносит около четырёх пятых выручки, пятая часть дефектов создаёт основную массу брака. Руководителю он нужен как фильтр внимания. Когда ресурсов не хватает на всё, правило подсказывает, где искать те немногие рычаги, от которых зависит итог.
Откуда взялось правило 80 на 20
Итальянский экономист Вильфредо Парето в конце XIX века заметил, что большая часть земли в Италии принадлежит небольшой доле населения. Позже специалист по качеству Джозеф Джуран перенёс это наблюдение на производство и назвал его принципом жизненно важного меньшинства: немногие причины отвечают за большинство проблем. Имя закрепилось за Парето, хотя универсального закона 80 на 20 он не формулировал.
Пропорция 80 на 20 — ориентир. В одной компании десятая часть клиентов даёт семьдесят процентов выручки, в другой треть ассортимента приносит половину маржи. Правило говорит о неравномерности, точные цифры у каждого бизнеса свои. Поэтому руководителю полезнее держать в голове не саму пропорцию, а привычку регулярно проверять, где в его компании сосредоточен результат.
Как проверить правило на цифрах своей компании
Проще всего начать с выгрузки продаж за год из 1С или CRM. Отсортируйте клиентов по выручке от большего к меньшему, посчитайте накопленную долю и посмотрите, на каком клиенте она переваливает за восемьдесят процентов. Допустим, у компании 400 клиентов и выручка 200 млн рублей в год. Если восемьдесят крупнейших дают 155 млн, картина почти классическая.
Тот же расчёт полезно повторить по марже. Нередко крупнейшие по обороту покупатели оказываются в середине списка по прибыли, потому что выторговали себе скидки и отсрочки. Формализованная версия этого расчёта для товаров и клиентов называется ABC-анализ, с него обычно и начинают разбор ассортимента.
Где принцип Парето подводит
Первая ловушка в том, чтобы решить, что остальные восемьдесят процентов клиентов компании не нужны. Мелкие покупатели часто закрывают постоянные расходы, дают загрузку производству и со временем вырастают в крупных. Отказ от них может обвалить экономику сильнее, чем кажется по таблице.
Кроме того, правило описывает прошлое. Крупнейшие покупатели прошлого года не обязательно останутся крупнейшими в следующем, а вчерашние мелкие причины брака могут выйти вперёд после смены поставщика. Поэтому расчёт стоит повторять хотя бы раз в квартал.
Осторожнее всего с правилом надо быть, когда речь о людях. Руководители любят говорить, что двадцать процентов сотрудников делают всю работу, и на этом основании урезают остальных. Потом выясняется, что работу остальных просто плохо видно в учёте, хотя на ней держится весь процесс.
Как применять принцип в управлении
Рабочее применение принципа Парето скучнее мотивационных цитат о нём. Раз в квартал собственник смотрит на три списка: клиентов по марже, товары по марже и причины потерь в деньгах. В каждом выбирает верхние позиции и спрашивает, кто за них отвечает и что с ними делается. Для разбора потерь хорошо работает связка с диаграммой Исикавы: она раскладывает возможные причины, а Парето показывает, какие из них тянут больше всего денег.
Тот же подход годится для времени самого руководителя. Если выписать задачи за неделю и отметить, какие из них сдвинули выручку или прибыль, список обычно получается коротким. Остальное стоит делегировать или убрать, а освободившиеся часы отдать немногим делам, от которых зависит результат.
Частые вопросы
Правило Парето и принцип Парето — одно и то же?
Да, это два названия одного наблюдения, его ещё называют правилом 80/20. Смысл везде одинаков: результат распределяется неравномерно, и меньшая часть причин даёт большую часть следствий.
Обязательно ли соотношение ровно 80 на 20?
Нет. На практике бывает 70 на 30 или 90 на 10, и сумма двух чисел вообще не обязана давать сто, потому что они относятся к разным величинам. Значение имеет сама неравномерность, а не точная пропорция.
Где принцип Парето применяют в бизнесе?
Чаще всего в продажах, закупках и управлении качеством. С его помощью выделяют клиентов и товары, которые дают основную выручку или маржу, и причины, которые создают основную часть брака и потерь. Руководителю правило помогает и в расстановке личных приоритетов.
Хотите разобрать, как это устроено у вас?
Обсудить задачу →